Teil 1: Lukrative Mandate auswählen oder jeden Auftrag annehmen – Ihre Entscheidung

So gewinnen Sie effektiv neue Mandanten über das Internet

Mandantenakquise über das Internet – Uff – gibt’s eigentlich auch noch ein anderes Thema oder versucht wirklich jeder Mensch auf diesem Planeten auf Teufel komm raus im Internet seine Dienstleistungen anzupreisen wie auf einem türkischen Basar für gefälschte Designer Handtaschen und kitschige Urlaubssouvenirs?

Ja, wir könnten jetzt auch wieder anfangen mit: Der Markt wächst, der Wettbewerb nimmt zu, Print – Anzeigen, Flyer und co. funktionieren heute nicht mehr et cetera perge perge, aber das fällt wohl eher unter die Rubrik: „Tausend mal gehört – Tausend mal hat’s mich gestört!“ (Tut mir leid für den Ohrwurm)

Wenn es Anwälten und Steuerberaterinnen an einer Sache fehlt, dann ist es Folgende: ZEIT!

Deshalb überspringen wir den Appetizer und kommen gleich zur Entenbrust mit Klößen und Rotkohl (wie es hier in Thüringen so üblich ist). Folgende Frage: Wie würde sich Ihr Leben verändern, wenn die Menschen vor Ihrer Kanzlei Schlange stehen würden, um Ihre Rechtsdienstleistung in Anspruch zu nehmen? Sie könnten sich frei entscheiden, welches Mandat Sie annehmen und welches nicht. Vielleicht nehmen Sie lieber den Auffahrunfall von Herrn Meier, weil Ihnen Verkehrsrechtssachen mehr Spaß machen. Oder vielleicht auch lieber die Scheidung von Herrn und (noch) Frau von Bourscheidt, da Sie bei gleichem Aufwand 3x mehr Umsatz machen als bei anderen Mandaten. So oder so… Sie können Ihre Auftragslage frei nach Ihren Wünschen und Zielen gestalten… und die Internetakquise hat noch einen riesigen Vorteil für Sie – Sie ist planbar!

Ist der Mercedes erst einmal auf die Startbahn geschoben worden und sind die Motoren heiß gelaufen, dann läuft es, aber mal so richtig…

Nach einiger Zeit können Sie genau abschätzen, wie viele Mandate rein kommen, in welcher Qualität und in welcher Frequenz. Sie können in Ruhe planen, wie viel Umsatz Sie machen werden und wie Ihre nächsten Schritte aussehen könnten. Das ermöglicht Ihnen als Kanzleiinhaber oder Kanzleiinhaberin, sowie all ihren Mitarbeitern ein sorgenfreies und entspanntes Arbeiten an ihrem Kerngeschäft, weil die Maßnahmen von ganz alleine ablaufen, wie durch eine unsichtbare Hand.

Und sollten Sie sich jetzt denken: „Mein Empfehlungsgeschäft läuft doch super!“, dann kann ich Ihnen nur aufrichtig dazu gratulieren, denn in Ihrer Kanzlei scheint einiges sehr gut zu laufen, aber gestatten Sie mir dennoch folgende Frage: Sollte man nicht, gerade wenn es gut läuft, auch neue Wege ergründen und neugierig in die Zukunft schauen? Das Budget ist genau jetzt da zum Investieren, denn die Zeiten ändern sich schneller als Sie „Danke für die Empfehlung“ sagen können. Denken Sie nur mal an den Typen der gesagt hat: „Das Internet wird sich niemals durchsetzen!“ – Tja – Ich würde mal sagen, ganz knapp daneben.

Sehen Sie diesen Beitrag als Zeichen, um in Ihrer Branche ein Vorreiter zu sein. Das ist dafür nötig…

Ohne das geht es nicht – Die Grundvoraussetzungen für eine effektive Mandantenakquise

Wenn der Aufwand klein und das Ergebnis groß sein soll, dann müssen Sie (ich wiederhole: MÜSSEN) Sie Ihre Zielgruppe kennen. Wenn jetzt, genau in diesem Moment, die große Kanzleitür aufgehen würde und Ihr Wunschmandant den Raum betritt…

• Wie würde er aussehen?
• Was hätte er für ein Anliegen?
• Wie sieht es privat bei ihm aus?
• Oder Geschäftlich?

Stellen Sie sich all diese Fragen, mixen Sie die Zutaten zusammen und backen Sie sich daraus Ihren schmackhaften Traumkunden – YAMM – So können Sie später Ihre Werbemaßnahmen auch optimal ausrichten und zünden nicht nacheinander Ihre hart erarbeiteten Scheine an – und ja, wir sprechen hier auch aus Erfahrung, jeder fängt mal irgendwo an.

Auch sollte Ihnen klar werden, was Ihr persönlicher USP (=Unique Selling Point) ist. Also kurz gesprochen:

• Was macht Sie und Ihre Kanzlei besonders?
• Was unterscheidet Sie von den 100 Tausend anderen Kanzleien?
• Warum sollten Kunden zu Ihnen kommen?

PS: Beantworten Sie diese Fragen lieber nicht mit: „Unser Kaffee schmeckt ganz passabel.“

Weiterhin müssen unbedingt die technischen Voraussetzungen vorhanden sein, um spätere Marketing – Maßnahmen auszuwerten und Websiteaktivitäten analysieren zu können, u.a.:

• Google Analytics
• Matomo
• Insights verschiedener Social Media Plattformen

Haben Sie ein angemessenes Werbebudget eingeplant? Um nochmal auf die 100 Tausend anderen Kanzleien zurückzukommen – die wollen auch alle ein Stück von Ihrem frisch gebackenen Traumkunden abhaben. Ich meine, Sie bieten hier auf gängige Keywords wie „Rechtsberatung“ oder „Anwalt“ und nicht auf „Kristallpflege für Aquamarine“. Je nach Art der Werbemaßnahme sollten Sie hier also mindestens mit 300€ Werbebudget pro Monat planen, wenn Sie waschechte Ergebnisse sehen wollen.

Und leider leider brauchen Sie noch eine wichtige Sache, wenn das mit der Mandantenakquise im Internet funktionieren soll und das ist etwas, das viele Menschen (inklusive mir) oftmals nicht mitbringen: Geduld. Ich vergleiche das Online – Marketing gerne mit der Pflege meiner Basilikumpflanze, die vor Monaten mal in der Küche stand. Ich kümmerte mich intensiv, goss sie jeden Tag, richtete den Pott zur Sonne aus und topfte sie gelegentlich um, damit die Wurzeln schön viel Platz zum Ausstrecken hatten und dennoch sah ich tagelang kein einziges neues Blatt nachwachsen. Irgendwann hatte ich dann wirklich keinen Nerv mehr dafür und habe aufgegeben – und so sah der Basilikum dann auch nach ein paar Tagen aus – das war das traurige Ende der einzigen Zimmerpflanze, die je in meiner Wohnung stand. So schade, denn er passt so hervorragend zu Tagliatelle al Salmone.

Aber was ich eigentlich damit sagen wollte ist Folgendes: Online-Marketing ist ein Prozess, der Zeit und die nötige Pflege benötigt, damit daraus etwas Großartiges entstehen kann. Vertrauen Sie, dass Sie auf dem richtigen Weg sind und geben Sie nicht zu früh auf – und ja, für diesen Satz zahl ich auch gerne 2€ ins Phrasenschwein: Rom wurde auch nicht an einem Tag erbaut.

Nun kennen Sie die Grundvoraussetzung für Ihre effektive Mandantenakquise über das Internet. Jetzt wird tiefer gegraben.